Die leistungsstärksten Vertriebsmitarbeiter in ihrem Bereich wurden nicht über Nacht zu Top-Produzenten. Diese weltberühmten Persönlichkeiten haben die Spitze erreicht und sich dort durch kontinuierliche Weiterentwicklung ihrer Verkaufskompetenzen behauptet. Wir haben Experten gebeten, die wichtigen Fähigkeiten zu teilen, die alle Vertriebsprofis benötigen, um zu den Besten im Geschäft zu gehören.
Hier sind 23 unerlässliche Fähigkeiten für Vertriebsprofis:
1. Lernen Sie, anpassungsfähig zu sein
Ben Mercer, Mitbegründer, Personify XP
Das Beste, was ich in meiner Karriere gelernt habe, ist die Anpassungsfähigkeit in Verkaufssituationen. Ich habe viele Schulungen zum Management von Verkaufsprozessen absolviert, zum Umgang mit Einwänden und zur effektiven Prognose. Bei Besprechungen warf ein Kunde jedoch immer einen Curveball, auf den mich kein Training vorbereiten konnte. Der beste Weg, dies zu lernen, besteht darin, mit anderen Geschäftsinhabern zu sprechen und mit Ihrem Netzwerk darüber zu sprechen, wie sie mit diesen Situationen umgehen. Wenn Sie mehr Klarheit benötigen, stellen Sie weitere Fragen. Der Kunde wird das starke Gefühl haben, dass Sie seine Anfrage verstehen, und es wird ihm auch helfen, zurück zu kommen und zu antworten. Kunden begrüßen diesen Ansatz immer.
2. Seien Sie einfühlsam
Matthew Gibbs, Mitbegründer, Recruiterly
Wenn Sie in einer Vertriebsrolle einfühlsam sind, können Sie sich von einem Verkäufer zu einer Lösungsperson entwickeln. Wenn Sie sich die Zeit nehmen, sich in die Lage Ihres potenziellen Kunden zu versetzen, können Sie schnell und gründlich nachvollziehen, was in diesem Moment benötigt wird und wie Ihr Service, Ihr Produkt oder Ihre Lösung diesen Bedarf decken kann. Im Vertrieb geht es dann mehr darum, die richtige Lösung zur richtigen Zeit bereitzustellen, anstatt täglich hundert Personen anzurufen, bis jemand „Ja“ sagt. Ich habe gesehen, wie Verkäufer von durchschnittlichen Leistungsträgern zur Unternehmenselite gewechselt sind, indem sie sich bemüht haben, zu schärfen diese Fähigkeit.
3. Entwickeln Sie die Gewohnheit, Folgemaßnahmen zu ergreifen
Lorena Tomasini, Inhaberin der Lebens- und Krankenversicherungsagentur MALM
Oft wird der Verkauf nicht an der ersten Kontaktstelle getätigt, sondern vielleicht an der vierten oder fünften. Die Menschen werden ständig mit Informationen bombardiert und Sie müssen den Überblick behalten. Ein umsetzbarer Schritt wäre die Verwendung eines CRM, um Sie an den Folgeaufruf zu erinnern, oder die Verwendung einer Art E-Mail-Erinnerung durch das CRM. Wenn Sie kein CRM haben, funktioniert ein Kalender einwandfrei. Machen Sie sich gute Notizen zu früheren Gesprächen. Dies hat mir geholfen, Verkäufe abzuschließen, die möglicherweise verloren gegangen wären oder kalt geworden wären.
4. Vertrauen schaffen
Todd E. Miller, Präsident, Isaiah Industries, Inc.
Kontinuierliches Vertrauen beginnt, wenn Sie dem Kunden versichern, was er von einer Beziehung mit Ihnen erwarten kann, und wenn Sie weiterhin die von Ihnen eingegangenen Verpflichtungen einhalten. Um ihr Vertrauen zu gewinnen, übermitteln Sie ihnen Ihre persönliche Verpflichtungserklärung, die auf sehr schönem Papier gedruckt ist. Darin werden die Dinge aufgelistet, auf die sie sich verlassen können, wenn Sie mit ihrem Geschäft gesegnet sind. Außerdem wird Ihre Handynummer aufgeführt, unter der sie anrufen können, wenn Sie Ihre Verpflichtung zu irgendeinem Zeitpunkt nicht einhalten. Unterschreiben Sie den Brief vor ihnen mit einem netten Firmenlogo-Stift und geben Sie ihnen den unterschriebenen Brief und den Stift. Diese Fähigkeit erhöht, wenn sie implementiert wird, die Abschlussquoten.
5. Planen Sie die Zeit, um neue Fähigkeiten zu erlernen
Maggie Aland, Marketing- und Review-Redakteurin, Fit Small Business
Vertriebsmitarbeiter müssen sich ständig an Veränderungen anpassen, um ihre Ziele im Griff zu haben. Deshalb ist Training wichtig, egal wie lange man schon im Verkauf ist. Der Sales Pro bietet leistungsstarke Schulungskurse für vielbeschäftigte Vertriebsmitarbeiter. Ihr einfaches Format für die Präsentation fortschrittlicher, aktueller Verkaufskompetenzen und -strategien macht das Lernen schnell und einfach, während sie bewährte Verkaufs- und Kundentechniken erwerben. Klicken Sie hier, um das Sales Essentials-Programm ab 49,95 USD zu sehen.
6. Lernen Sie, Ihre Interessenten zu qualifizieren
Mike Smith, Gründer, SalesCoaching1
Erstellen Sie eine Liste mit Fragen, anhand derer festgestellt wird, ob der potenzielle Kunde die Berechtigung zum Kauf hat, ob er dafür bezahlen kann und ob er den tatsächlichen oder wahrgenommenen Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hat. Finden Sie außerdem den Zeitrahmen für die Entscheidung heraus. Wenn Sie nicht über diese Qualifikationsmerkmale verfügen, planen Sie keine Präsentation oder geben Sie keinen Preis an, da Sie noch nicht bereit sind und höchstwahrscheinlich nicht die erhofften Ergebnisse erzielen werden.
7. Werden Sie technisch versiert
Matt Baglia, Mitbegründer und CEO von SlickText
Vertriebsprofis müssen in der Lage sein, Technologien einzusetzen, um sich an die aktuelle Kultur und den aktuellen Markt anzupassen. Verkäufer waren dafür bekannt, Telefonnummern in ihrem Rolodex anzuhäufen. Heutzutage empfinden viele Kunden Verkaufsgespräche als anstößig und taktvoll gestaltete Trichter für Textmarketing sind eher die Norm. Vertriebsprofis, die solche Trends nicht erkennen und sich nicht darauf einstellen können, werden scheitern. Wenn Sie im Vertrieb erfolgreich sein möchten, müssen Sie sicherstellen, dass Sie jedes Jahr neue Technologien erlernen.
8. Verwenden Sie den richtigen Ton
Ryan Frampton, Kundenbetreuer, Vidyard
Interessenten werden erst dann zu Kunden, wenn Dringlichkeit, Knappheit und die anderen emotionalen Aspekte des Verkaufs erreicht sind. Mit der richtigen Tonalität bei der Erstellung von Anfragen und Pitching-Lösungen können Sie diese emotionale Seite des Verkaufs freischalten. Verringern Sie Ihre Stimme, wenn Sie offenlegen, wie Ihr Service einem bestimmten Kunden geholfen hat, Knappheit zu vermitteln. Dies ist nur eine schnelle Möglichkeit, mit der Tonalität einen potenziellen Kunden positiv zu beeinflussen.
9. Übe intuitives Zuhören
Joshua Smith, Coach und CEO für persönliche und berufliche Entwicklung, Joshua Smith Inc.
Das intuitive Zuhören ist mehr als nur das Warten, bis Sie an der Reihe sind. Sie müssen sich nur darauf konzentrieren, was ein Interessent oder Kunde sagt, zwischen den Zeilen lesen und nach unausgesprochenen Hinweisen Ausschau halten. Verkäufer, die diese Fähigkeit beherrschen, können ein echtes Engagement und ein berechtigtes Interesse für den Erfolg ihrer Kunden vermitteln. Dies führt zweifellos zu stärkeren und vertrauensvolleren Kundenbeziehungen. Es fördert auch eine effektive Befragung, die Hinweise aufdeckt, die für die Ausweitung zusätzlicher Verkaufschancen von entscheidender Bedeutung sind.
10. Kommunikationsleitungen offen halten
Marc Prosser, Mitbegründer von Fit Small Business
Kommunikation ist der Schlüssel zur Förderung von Leads. Ergreifen Sie daher jede Gelegenheit, um so oft wie möglich mit Ihren potenziellen Kunden zu sprechen. Dazu benötigen Sie ein System, mit dem Sie auch unterwegs mit Ihren Leads in Verbindung bleiben können. RingCentral ist ein VoIP-Telefondienst, der unbegrenzte Anrufe, eine automatische Weitervermittlung auf mehreren Ebenen, Voicemail sowie Audio- und Videokonferenzen bietet. Die fortschrittlichen Funktionen sowie die Skalierbarkeit und die großzügigen gebührenfreien Minuten unterscheiden ihn von anderen VoIP-Anbietern. Klicken Sie hier für eine kostenlose Testversion.
11. Lernen Sie rückwärts zu arbeiten
Jeff Butler, Experte am Arbeitsplatz, Jeff Butler
Um im Verkauf gut zu sein, muss jemand herausfinden, wie viele Aktionen einem Ergebnis entsprechen. Im Wesentlichen hilft es bei zukünftigen Projektionen, einen Verkauf aufzubrechen und rückwärts zu arbeiten. Vielen Verkäufern fällt es dadurch leichter, mit Ablehnung umzugehen, da sie problemlos Widerlegungen und Alternativen finden und die Dinge auf verständliche Weise erklären können.
12. Personalisieren Sie Ihren Pitch
Jonathan Prichard, Gründer und CEO von MattressInsider.com
Versuchen Sie, Ihre Verkaufspräsentation zu personalisieren, indem Sie auf die in der Qualifikationsphase erwähnten Dinge verweisen. Beginnen Sie mit offenen Fragen, die Ihnen helfen, die Schwachstellen des Kunden zu identifizieren, und notieren Sie sich alle spezifischen Details (Namen der Ehepartner, Standorte usw.). Dann müssen Sie nur noch die spezifischen Schwachstellen und einzigartigen Details erwähnen, wenn Sie die Merkmale und Vorteile des Produkts / der Dienstleistung vorstellen. Sie können dies durch Rollenspiele mit Ihren Kollegen üben. Bitten Sie sie, Sie mit einzigartigen Details und Problemen zu überraschen, die Sie während Ihrer Faux-Präsentation angehen müssen.
13. Werden Sie Adept bei öffentlichen Reden
Albert Ho, Chief Hero Officer von Healthcare Heroes
Das Reden in der Öffentlichkeit hat es mir ermöglicht, ein Top-Sales-Produzent zu werden. Ich habe vor einem Publikum von bis zu 1.500 Teilnehmern gesprochen und Hunderte von Präsentationen gehalten. Der beste Tipp, um Ihre Redefähigkeiten zu verbessern, ist der Beitritt zu einem Toastmasters-Club. Wenn Sie das Schreiben üben und Reden halten, können Sie besser mit Ihren Kunden kommunizieren. Erfahren Sie, wie Sie das Publikum lesen und mit ihm in Kontakt treten können.
14. Erfahren Sie, wie Sie die wahrgenommenen Risiken eines potenziellen Kunden beseitigen
Nick Disney, Eigentümer, Verkaufe mein Haus in San Antonio
Sie können diese Fähigkeit trainieren, indem Sie weniger Zeit damit verbringen, dem Kunden zu sagen, wie großartig Ihr Produkt ist, und mehr Zeit damit, dem zuzuhören, was der Kunde als potenzielles Risiko ansieht. Bieten Sie dann Lösungen an, die dieses Risiko für den Kunden beseitigen. Wenn dem Kunden Ihr Produkt gefällt, er jedoch befürchtet, dass er es nicht verwenden könnte, hören Sie auf, ihm alle Funktionen des Produkts zu erklären, und lassen Sie ihn wissen, dass er es später, wenn er es nicht mag, uneingeschränkt zurückgeben kann Rückerstattung. Sie haben jetzt das Risiko beseitigt.
15. Verbessern Sie Ihre Task-Management-Fähigkeiten
Gavin Graham, Herausgeber, Fit Small Business
Wenn es um den Verkauf geht, ist es wichtig, organisiert zu bleiben, um sicherzustellen, dass Sie keine Chancen verpassen. Sie benötigen ein zuverlässiges Tool, mit dem Sie alle Ihre Leads in verschiedenen Einkaufsphasen verwalten und die einzelnen Leads nachverfolgen können. Pipedrive ist ein CRM-Tool, das eine Vielzahl von Funktionen bietet, mit denen Unternehmen ihre Verkaufsaktivitäten verwalten können. Die Preisgestaltung ist auf die Bedürfnisse kleiner Unternehmen zugeschnitten, um deren Wachstum mit den erschwinglichen Plänen von Pipedrive in Einklang zu bringen. Besuchen Sie Pipedrive und melden Sie sich noch heute für eine kostenlose Testversion an.
16. Machen Sie sich eingehend mit Ihrer Branche vertraut
Alex Kom, Business Development Director / Vertriebsleiter, Belitsoft
Kunden schätzen Partner, die ihnen zuhören, ihre spezifischen Ziele und Bedürfnisse verstehen und die bestmöglichen maßgeschneiderten Lösungen anbieten. Nur ein Verkaufsmanager mit Branchenkenntnissen kann den Kunden mit Bedacht beraten und leiten. Ein tiefgreifendes Branchenverständnis und kontinuierliches Lernen sind daher ein Muss für jeden Top-Verkäufer. Mit der Ansammlung von Erfahrungen gewinnen Sie unbewusste Kompetenz und Reputation.
17. Um Empfehlungen bitten
Drew Stevens, CEO der Stevens Consulting Group
Das Geschäft wird von der Fähigkeit getrieben, nach neuen Geschäften zu fragen. Wenn Kunden mit Ihrer Arbeit zufrieden sind, verweisen sie Sie gerne an andere, die Ihren Wert erhalten müssen. Es gibt eine Geschichte von einem Versicherungsfachmann, der Kunden besuchen und nicht ohne drei neue Empfehlungen gehen würde. Selbst wenn der Kunde ein oder zwei zur Verfügung stellte, würde der Agent nicht gehen, bis er drei oder mehr erhielt. Unnötig zu erwähnen, dass sich der Agent als äußerst vermögender Mensch zurückzog.
18. Strebe nach ständigem Fortschritt
Lee Britton, kaufmännischer Direktor, Prepaid Financial Services
Wenn Sie die Karrieren von internationalen Top-Sales-Influencern untersuchen, werden sie alle als dynamisch bezeichnet. Sie genießen die sich ständig verändernde Natur ihrer Branche und bemühen sich aktiv um kontinuierliche Fortschritte bei der Erreichung arbeitsbezogener Meilensteine und persönlicher Ziele. Ihre täglichen Aktivitäten sind wie eine Kraft, die eine ständige Vorwärtsbewegung erzeugt. Sie denken ständig über den nächsten neuen Kunden nach, dem sie mit einem hochmodernen Angebot helfen können.
19. Konzentrieren Sie sich auf die Aktivität, nicht auf die Ergebnisse
Mike MacDonald, Business Coach, CoachMikeMacDonald
Zu oft kämpfen Vertriebsmitarbeiter, weil sie sich Sorgen machen, ob sie beim Verkauf ein Ja oder Nein erhalten. Sicherlich möchten Sie mehr Ja, aber Vertriebsmitarbeiter müssen verstehen, dass das Aufarbeiten darüber, was jemand tun wird (oder nicht), den Verkaufsprozess nur verlangsamt. Konzentrieren Sie sich auf Aktivität und nicht auf Ergebnisse, und der Verkauf wird sich von selbst erledigen. In fast allen Fällen handelt es sich beim Worst-Case-Szenario des Verkaufsprozesses nur um ein Nein, aber es besteht immer die Möglichkeit, dass es ein Ja sein kann.
20. Können Sie Ihre Stimme projizieren
Matt Ramsey, Sprachlehrer, Ramsey Voice Studio
Vertriebsmitarbeiter mit Stimmbeherrschung und Charakter in ihrer Stimme wirken verlässlicher, mitfühlender und menschlicher als diejenigen, die dies nicht tun. Lernen Sie also, Ihre Stimme zu projizieren und beim Sprechen mehr Tonhöhe und Melodie zu verwenden. Eine gute Faustregel ist, dass Ihre Stimme nicht atemlos sein sollte (es sei denn, Sie befinden sich in einem kleinen Raum mit nur einer Person) und dass Sie Ihre aussagekräftigen Aussagen mit einer niedrigeren Tonhöhe beenden sollten, als Sie den Satz mit beginnen. Dies gibt der anderen Person den Eindruck, dass Sie mit dem Sprechen fertig sind und Ihrer Aussage vertrauen.
21. Bauen Sie ein hervorragendes Verhältnis zu potenziellen Kunden auf
James Shockley, Gründer und CEO, Social Movement Media
Eine Fähigkeit, die Sie lernen müssen, ist, wie Sie Ihre Persönlichkeit anpassen. Wenn Sie mit der Persönlichkeit der Person übereinstimmen, die Sie verkaufen möchten, wird sie Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit mögen. Wenn sie sich auf Sie beziehen können, haben Sie eine höhere Chance, eine bessere, schnellere Beziehung aufzubauen. Mein Tipp Nummer eins wäre üben, üben, üben. Das Beste, was ich zum Üben gefunden habe, ist der Besuch von Messen.Auf Messen haben Sie die Möglichkeit, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hunderte Male und immer wieder zu präsentieren.
22. Behandle den Verkauf als eine Gelegenheit zum Unterrichten
Simon Frewer, CEO, Challenger Inc.
Das ideale Unterrichtsgespräch besteht aus drei Teilen. Der Verkäufer beginnt damit, dem Kunden etwas Neues beizubringen. Dann vertieft der Verkäufer die Entschlossenheit des Kunden, eine Änderung vorzunehmen, indem er die logischen und emotionalen Auswirkungen hervorhebt, wenn der Status Quo beibehalten wird. Schließlich löst der Verkäufer das Gespräch, indem er dem Kunden einen Rahmen intelligenter Lösungen vorlegt, um die kürzlich aufgedeckten Probleme zu lösen. Kurz gesagt, Lehren führt zu einer Lösung und einer Kaufgelegenheit, anstatt zu einer Lösung und einer Kaufgelegenheit. Die Beherrschung des Lehrgesprächs erfordert sorgfältige Vorbereitung, Kreativität, Übung und fachmännische Umsetzung, kann aber bei guter Durchführung zu großem Erfolg führen.
23. Beziehungen erstellen und nutzen
Lon Cunninghis, Vizepräsident der Revenue Storm Corporation
Dies geht weit über die reine Vertrauensbildung hinaus, obwohl Vertrauen ein entscheidendes Element in jeder Geschäftsbeziehung ist. Dies erfordert, dass wir gezielt die richtigen Entscheidungsträger und Influencer ansprechen und die persönlichen und beruflichen Ziele dieser Menschen verstehen. Sobald wir sie verstanden haben, müssen wir Wege finden, um Werte zu schaffen und zu ihrer Agenda beizutragen, damit wir einen Verbündeten schaffen können. Sobald sie ein Verbündeter sind, können wir mit ihnen an „Gewinnstrategien“ zusammenarbeiten und sie nutzen, um für uns an andere im Konto zu verkaufen.
Bonus-Tipp. Haben Sie eine starke emotionale Intelligenz
Eric Rittmeyer, Experte für mentale Härte, MentalToughnessSpeaker
Es ist das Einzige, was alle Top-Performer, die ich trainiere, wirklich gut können: ihre Emotionen verstehen und kontrollieren. Und nicht nur ihre Gefühle zu verstehen und zu kontrollieren, sondern auch die Gefühle anderer. In meiner jahrelangen Ausbildung von Top-Verkäufern habe ich festgestellt, dass die folgenden Merkmale für alle gleichbedeutend sind: Sie lassen nicht zu, dass ihre Emotionen entführt werden. Sie sind nicht abhängig von der Zustimmung anderer. Sie haben keine Angst vor Ablehnung. und sie verstehen die Kraft des logischen Denkens gegenüber dem emotionalen Denken.
Endeffekt
Jeder Vertriebsprofi ist bestrebt, die gefragtesten Techniken und Fähigkeiten zu erwerben, um Meilensteine in seiner Karriere zu erreichen. Behalten Sie unsere Liste der Top-Skills der Profis im Hinterkopf und kommen Sie Ihren Zielen einen Schritt näher.
Haben Sie weitere Vertriebsfähigkeiten, die Sie in unserer Liste sehen möchten? Teile sie uns in den Kommentaren mit.
