Der Verkauf eines Unternehmens ist sehr zeitaufwändig. Laut einer Umfrage der Pepperdine University dauert der Abschluss eines Geschäftsverkaufs durchschnittlich 7 bis 12 Monate. Fit Small Business sprach mit Brian Knoderer über die verschiedenen Schritte. Die folgenden Fragen und Antworten basieren auf Notizen aus dem Interview und sind kein genaues Protokoll.
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Sie sollten Ihr Unternehmen so führen, als würden Sie sich immer auf den Verkauf vorbereiten. Wir sehen viele Geschäftsinhaber, die aufgrund unerwarteter Probleme verkaufen müssen, z. Vielen Geschäftsinhabern ist der Prozess der Verkaufsvorbereitung in vielerlei Hinsicht hilfreich, auch wenn sie den Zeitpunkt nicht für richtig halten, um den Verkauf sofort abzuwickeln. Auf diese Weise achtet der Geschäftsinhaber auf die wichtigen Aspekte des Geschäfts, die unmittelbar den Wert und die spätere Marktfähigkeit bestimmen.
Was kann ein Geschäftsinhaber tun, um sich auf einen Geschäftsverkauf vorzubereiten?
Bei der Vorbereitung sind viele Aspekte zu berücksichtigen, darunter einige grundlegende Aspekte wie die Organisation des Geschäfts, die Ordnungsmäßigkeit von Büchern und Aufzeichnungen, die Attraktivität der Einrichtungen und des Arbeitsumfelds sowie die Vermeidung von Abschreibungen oder die Beibehaltung des Überblicks von ihnen.
Ein wichtiges Anliegen potenzieller Käufer für viele kleine Unternehmen ist, dass Kunden das Unternehmen verlassen, wenn der Geschäftsinhaber nicht mehr am Geschäft beteiligt ist. Wenn der Geschäftsinhaber die Beziehungen zu wichtigen Kunden persönlich verwaltet, ist es klug, andere Mitglieder des Unternehmens an der Verwaltung dieser Beziehungen zu beteiligen und möglicherweise sogar einen Vertriebsleiter einzustellen, wenn dies machbar ist. Dies sichert einen reibungslosen Übergang und verringert das Risiko, kritische Kunden zu verlieren. Potenzielle Käufer möchten auch, dass das Unternehmen nicht von einem Lieferanten, einem Lieferanten oder sogar von wichtigen Mitarbeitern abhängig ist. Selbst wenn ein Geschäftsinhaber zu 100% auf die Zuverlässigkeit des Lieferanten, Lieferanten oder Mitarbeiters vertraut, kann sich ein potenzieller Käufer sicher sein, dass es Backup-Beziehungen gibt, die bei Bedarf einfach aktiviert werden können.
Außerdem ist es für den Verkauf eines Unternehmens sehr wichtig, über einen sauberen Bestand an Finanzbüchern zu verfügen. Bei einem kleinen Unternehmen ist die Grenze zwischen einem Geschäftsaufwand und einem persönlichen Aufwand nicht immer klar. Kleinunternehmer lassen ihre Unternehmen häufig für ihre Autokosten, Unterhaltung, Handys und eine Vielzahl anderer „diskretionärer“ Ausgaben aufkommen. Diese Ausgaben und ähnliche Ausgaben (Familienmitglieder auf der Gehaltsliste) belasten tendenziell die Einnahmen und verwechseln den tatsächlichen Gewinn des Unternehmens. Dies senkt den potenziellen wahrgenommenen Wert des Unternehmens und kann einem potenziellen Kreditnehmer die Finanzierung erheblich erschweren.
Was sind die typischen Phasen des Verkaufs eines Unternehmens?
Der Prozess wird sich je nach den Besonderheiten des Unternehmens und des beteiligten Unternehmensmaklers unterscheiden. Ich kann jedoch einen Eindruck davon vermitteln, wie der Prozess funktioniert.
Es gibt ein erstes Treffen zwischen dem Geschäftsinhaber und dem Geschäftsmakler. In der Besprechung möchte der Geschäftsmakler mehr über das Geschäft erfahren, einen Grund für den Verkauf finden und den Eigentümer über den Verkaufsprozess aufklären. Es ist auch wichtig zu verstehen, ob der Eigentümer wirklich auf einen Verkauf vorbereitet ist und ob der Geschäftsinhaber einen Plan darüber hat, was danach passiert, und emotional bereit ist, die Kontrolle über das Geschäft einer anderen Person zu übertragen.
Ein sehr wichtiger erster Schritt für Broker und Verkäufer ist ein Gespräch darüber, wie viel das Geschäft wert sein könnte. Der nächste Schritt besteht häufig darin, dass der Broker eine Wertermittlung abgibt oder eine Unternehmensbewertung durchführt.
Wenn der Geschäftsinhaber bereit ist, voranzukommen und eine vereinbarte Werterwartung und ein vereinbarter Preis vorliegen, kann ein Verpflichtungsschreiben unterzeichnet werden, um voranzukommen.
Nachdem der Geschäftsinhaber beschlossen hat, den Geschäftsvermittler förmlich zu beauftragen, wird ein Pitchbook oder eine vertrauliche Geschäftsüberprüfung erstellt und vom Eigentümer genehmigt. Dieses Dokument soll die meisten Fragen beantworten, die potenzielle Käufer des Unternehmens haben werden. Dieser Teil des Prozesses dauert in der Regel 2-3 Wochen.
Nachdem das Pitchbook erstellt und der Marketingplan festgelegt wurde, beginnt der Marketingprozess. Ohne die Vertraulichkeit zu beeinträchtigen, werden allgemeine Informationen über das Geschäft normalerweise auf der Broker-Website und auf Online-Sites wie BizBuySell und anderen zum Verkauf stehenden Verzeichnissen veröffentlicht. Die Geschäftsinformationen werden auch an alle anderen Makler in der Organisation weitergegeben, um das Geschäft mit Käufern zu fördern, mit denen sie direkt zusammenarbeiten. Sie werden in der vorhandenen Datenbank der Käufer vermarktet, die zuvor und aktuell mit der Firma zusammengearbeitet haben. Gegebenenfalls werden wir auch potenzielle strategische Käufer kontaktieren, z. B. solche, die ein ähnliches Geschäft betreiben wie der Käufer, und möglicherweise Private Equity-Gruppen.
Für viele Unternehmen werden wir innerhalb weniger Wochen das Interesse potenzieller Käufer wecken. Bei einigen Deals könnten wir sehr schnell erhebliches Interesse bekommen. Zum Beispiel haben wir kürzlich eine erfolgreiche Port-o-Potty-Vermietungsfirma gelistet und innerhalb einer Woche Interesse von 17 Käufern und innerhalb von 2 Wochen ein vollständiges Preisangebot erhalten. Einige Unternehmen brauchen jedoch etwas länger, um den „richtigen“ Käufer zu finden. Eine der größten Dienstleistungen von Geschäftsmaklern besteht darin, potenzielle Käufer zu identifizieren. Bevor ein potenzieller Käufer den Geschäftsinhaber trifft, finden häufig mehrere Anrufe und Besprechungen mit dem Makler statt.
In der Regel gibt es mindestens ein persönliches Treffen zwischen dem potenziellen Käufer und dem Verkäufer. Wenn der potenzielle Käufer ein Angebot abgeben möchte, wird er ein Kaufangebot oder eine Absichtserklärung abgeben. Dies umfasst in der Regel: den Angebotspreis, die Zahlungsbedingungen, die voraussichtlichen Preise, die Bedingungen für das Geschäft, eine Exklusivitätsbestimmung, die Vertraulichkeit und andere Bedingungen.
Dann beginnt die harte Arbeit der Due Diligence, der Finanzierung und der Vertragsgestaltung. In Fällen, in denen es sich um eine Bankfinanzierung handelt, kann dieser Teil des Prozesses 2 bis 3 Monate dauern.
Was bedeutet das Wort "Kontingent"?
Eventualverbindlichkeiten sind die Posten und Aktivitäten, die stattfinden müssen, bevor die Transaktion abgeschlossen werden kann. Die drei größten Eventualverbindlichkeiten der Transaktion sind Finanzierung, zufriedenstellende Due Diligence und Lizenz- oder Leasingübertragungen. Sobald der potenzielle Käufer einen Preis und Informationen über das Geschäft hat, kann er nun zu Banken und Finanzinstituten gehen und einen Kredit beantragen. Das Geschäft ist oft davon abhängig, dass der Verkäufer eine solche Finanzierung erhalten kann. Wir helfen oft bei dem Prozess, indem wir den Käufer den Kreditgebern vorstellen, mit denen wir bereits erfolgreiche Transaktionen durchgeführt haben. Die wichtigste Eventualität besteht darin, den Due-Diligence-Prozess zufriedenstellend abzuschließen. Dies könnte eine breite Palette von Artikeln abdecken und ist der Punkt, an dem Geschäfte häufig seitwärts gehen. Der Käufer muss nicht nur bestätigen, dass die angegebenen Zahlen und Informationen korrekt sind, sondern auch alle anderen Aspekte des Geschäfts und potenzielle Bedenken untersuchen, einschließlich Inventar, Ausrüstung, Kunden, Betrieb, Lieferanten und Verkäufer, Mitarbeiter, rechtliche und behördliche Bestimmungen, Unternehmensdokumentation, Umweltschutz, Verträge und mehr. Der Broker führt keine Due Diligence durch, sondern fungiert als Vermittler und Expeditor, um alles im Griff zu behalten.
Schließlich ist für eine Reihe von Geschäften die Genehmigung durch Dritte erforderlich. Wenn beispielsweise eine Franchise verkauft wird, muss der Franchisegeber möglicherweise den Eigentümerwechsel genehmigen. Für eine Bar / ein Restaurant kann die Genehmigung der staatlichen Alkoholbehörde zur Übertragung der Alkohollizenz von entscheidender Bedeutung sein.
Sunbelt arbeitet mit dem Geschäftsinhaber, dem Käufer, den Anwälten und den Buchhaltern auf jeder Seite zusammen, um die verschiedenen Probleme zu lösen, die sich während des Abschlusses des Geschäfts ergeben, und die Transaktion an den Abschlusstisch zurückzuzahlen.
Brian verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung als Geschäftsinhaber und Manager von Geschäftstransaktionen. Als erfahrener Vermittler hat Brian erfolgreich Unternehmen in einer Vielzahl von Branchen vertreten und Geschäftsinhabern dabei geholfen, ihre gewünschte Ausstiegsstrategie oder Wachstumsinitiative zu erreichen.
Brian ist auch Miteigentümer von Sunbelt Indiana und Geschäftsführer von MMI Capital Partners, einer auf Franchise-Geber ausgerichteten Investmentbank.
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